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Blitzscaling
Blitzscaling: el camino relámpago para construir empresas gigantes — Reid Hoffman y Chris Yeh, 2018
El Bitcuando el ganador se lleva todo el mercado, la velocidad vale más que la eficiencia, pero solo si tu negocio tiene las condiciones para crecer así.
"Emprender es saltar de un precipicio y armar el avión mientras caes."
— Reid Hoffman
Reid Hoffman fue parte del equipo fundador de PayPal, fundó LinkedIn y es socio de Greylock, uno de los fondos de venture capital más reconocidos de Silicon Valley. Con Chris Yeh convirtió en libro la clase que impartieron en Stanford sobre cómo algunas empresas pasan de startup a gigante en muy pocos años.
Blitzscaling es priorizar deliberadamente la velocidad sobre la eficiencia, en condiciones de incertidumbre, para llegar primero a la masa crítica. Es la decisión que enfrenta el fundador que ya encontró product-market fit: acelerar a fondo, con el caos y el desperdicio que eso implica, o crecer ordenado y arriesgarse a que otro llegue primero. En mercados con efectos de red, esa decisión define quién ganará la carrera y seguirá existiendo en diez años.
El método arranca por diagnosticar si tu negocio da para crecer así. Hoffman propone cuatro factores de crecimiento:
- Mercado grande. Suficientemente grande para justificar la apuesta.
- Distribución que escala. Canales que permiten llegar a millones de clientes sin que el costo crezca al mismo ritmo.
- Márgenes brutos altos. Cada venta deja dinero para reinvertir en crecer.
- Efectos de red. El producto vale más para cada usuario conforme se suman otros.
Y dos limitantes que lo frenan: no tener todavía product-market fit y una operación que no puede crecer al ritmo de la demanda. Si los factores están y las limitantes se pueden manejar, la velocidad paga; si no, crecer a ese ritmo solo quema capital sin crear valor.
Después viene navegar las cinco etapas que describe el libro según el tamaño del equipo: familia, tribu, aldea, ciudad y nación. Lo que funciona en una etapa se rompe en la siguiente, y el rol del fundador cambia con ellas: pasa de hacer, a dirigir a quienes hacen, a diseñar la organización que hace.
En el camino, el libro propone reglas que contradicen la administración clásica:
- Abraza el caos. El orden perfecto tardará en llegar.
- Contrata para la etapa actual. La persona correcta para hoy, no la ideal para dentro de cinco años.
- Lanza producto imperfecto. El mercado enseña más rápido que la planeación.
- Deja arder los fuegos que no son letales. Atiende solo los que pueden matar a la empresa.
- Haz cosas que no escalan mientras afinas el producto y los procesos que valen la pena automatizar.
¿Cómo aplicarlo? Escribe en una página tu diagnóstico de los cuatro factores y las dos limitantes, con evidencia. Si el diagnóstico no da para blitzscaling, esa conclusión también es valiosa: crece de forma eficiente.
Como fundador te servirá para decidir el ritmo de crecimiento con conciencia de lo que ganas y de lo que arriesgas, para detectar cuándo un competidor empezó a acelerar y el reloj corre en tu contra, y para conversar con fondos de venture capital, que evalúan tu empresa exactamente con esta lógica.
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Cómo me sirvió
2021: con nuestro nuevo plan de expansión tocamos la puerta de los grandes fondos de inversión del mundo. Uno de ellos, relacionado con uno de los autores de estos 50 Bits, nos lo dijo claro: le encantaba lo que habíamos construido y podía ofrecernos una valuación tan exuberante como las que se veían en esa época, con una condición: que en nuestro plan de expansión termináramos siendo el banco más grande de México. Un plan de blitzscaling.
Por atractivo y lucrativo que sonaba, al analizarlo concluimos que teníamos mucho del checklist, empezando por lo difícil: en SuperTasas.com teníamos product-market fit en un producto de distribución exponencial, y una ventaja de al menos un par de años gracias a un trabajo regulatorio que había empezado antes que el de cualquier otro. El único problema era que escalar un pasivo de alto costo exigía escalar al mismo ritmo productos de crédito rentables para ser sustentable, y hacerlo a esa velocidad podía generar pérdidas cuantiosas. Nuestros accionistas siempre fueron claros en que podían arriesgar su capital, pero jamás poner en riesgo los ahorros de nuestros clientes, por lo que un plan así de agresivo era inadmisible.
Ante este escenario, dimos las gracias a ese fondo y nos enfocamos en buscar capital de instituciones con un perfil de riesgo y rendimiento similar al de nuestros accionistas. Afortunadamente encontramos ese match en el fondo de capital privado orientado al consumidor más importante del mundo, con quienes estamos construyendo valor de forma importante y sustentable.
Esta historia, más que de aplicar blitzscaling, es de cuando el análisis concluyó no seguir ese camino. Algunos de los nuevos entrantes sí lo están recorriendo, y algunos tienen los bolsillos suficientemente profundos para que su historia termine en un caso de éxito, aunque difícilmente será la misma conclusión para todos. Este framework también sirve para entender ese juego y aprender de esas experiencias.
Frase matona: "El que pega primero, pega dos veces."