Give and Take

Grant, el profesor más joven en obtener su plaza en Wharton, parte de una pregunta simple: en el trabajo, ¿le va mejor a los generosos o a los egoístas? Clasifica a la gente en tres estilos. Los tomadores buscan recibir más de lo que dan; los equilibradores mantienen la cuenta pareja; los dadores ayudan sin esperar retorno inmediato. La sorpresa de sus datos es que los dadores ocupan los dos extremos de la escala: son los peores en productividad, ingresos y ascensos... pero también los mejores. En los negocios no hay que elegir entre ser buena persona y ganar, porque la generosidad bien practicada genera enormes beneficios.

Tres ideas para recordar:

• La distinción entre el dador desinteresado y el dador estratégico, que Grant define como quien se preocupa por los demás y también por sí mismo. El primero se agota y se deja pisar; el segundo dura, porque da de forma que también lo energiza.
• El favor de cinco minutos, la regla de Adam Rifkin, el hombre con más contactos en LinkedIn según Fortune: haz cualquier favor que te cueste cinco minutos o menos sin pensar en el retorno; el valor de una red no está en los contactos que tienes sino en los que has ayudado, y en los lazos dormidos que se reactivan años después.
• El tomador se detecta antes de que te cueste: Grant describe cómo los tomadores exitosos son encantadores hacia arriba y crueles hacia abajo, y cita a Kenneth Lay de Enron como el arquetipo; la señal es cómo tratan a quien no les sirve.

Grant dedica capítulos a mostrar cómo los dadores ganan en actividades que parecen de tomadores. En ventas y negociación, la "comunicación sin poder", hacer preguntas, admitir dudas y pedir consejo, genera más confianza y cierra más que la asertividad agresiva. En reconocimiento del talento, el dador ve potencial donde el tomador ve rendimiento actual, y por eso desarrolla mejor a la gente. Y en el capital de riesgo usa el caso de David Hornik, un inversionista que ofrece a los fundadores términos abiertos y les dice que hablen con quien quieran antes de decidir: pierde algunas rondas, pero atrae a los mejores.

La práctica que propone es la de dar en bloques: los dadores que mejor sobreviven no ayudan gota a gota todo el día, sino que concentran su generosidad en espacios definidos, por ejemplo un día a la semana, y el resto del tiempo protegen su foco. Grant cita estudios donde cien horas de voluntariado al año, unas dos por semana, es el punto donde la generosidad mejora la salud y la satisfacción sin sacrificar el rendimiento. Un punto simple para iniciar: define un bloque fijo de dos horas para favores de cinco minutos, intros, consejos, revisiones de pitch; haz una lista de tres lazos dormidos, personas que hace años no contactas, y reactiva uno; y en tu siguiente contratación o negociación de inversión, fíjate en cómo trata la otra persona al mesero, al asistente o al fundador que no le sirve. Ahí sabrás si es tomador.

Frase del autor, que Grant recoge de Rifkin: "Debes estar dispuesto a hacer algo por alguien sin esperar nada a cambio."

Como fundador, parte de tu rol es crear una organización que hace exitosas a muchas personas, y este libro te sirve para que eso sea parte de su cultura.